Agencias de viajes: claves para fidelizar sin bajar precios

Las agencias pueden fidelizar clientes sin entrar en una guerra de descuentos frente a las ofertas más baratas de internet. La segunda jornada del VI Encuentro Formativo Online para Agentes de Viajes de Hosteltur se centró en cómo reforzar esa relación antes de que el viajero empiece a comparar precios.

La consultora Eider Bueno, el mentor Ramón Gotsens y la copywriter Carmen Raigada coincidieron en una idea: el cliente puede quedar satisfecho con su viaje y, aun así, no volver a reservar con la misma agencia.

Eider Bueno propone tres palancas para retener al cliente

Bueno situó la fidelización mucho antes de cualquier descuento. Su propuesta se apoya en tres actuaciones que las agencias pueden adaptar a sus recursos:

• Reconocimiento: registrar las preferencias del cliente y justificar cada recomendación con argumentos concretos, en lugar de enviar ofertas genéricas.
• Anticipación: detectar nuevas necesidades y contactar con el viajero antes de que busque alternativas por su cuenta.
• Pertenencia: crear pequeños espacios de encuentro entre personas con intereses compartidos.

La consultora pidió evitar planes imposibles de mantener. Su criterio fue directo: «No existe un plan ideal, simplemente tiene que ser el que puedas llevar a cabo».

Dos o tres reels semanales y stories diarias

Ramón Gotsens se centró en la comunicación durante los periodos en los que el cliente no viaja. Para el mentor de agentes de viajes online, Instagram debe servir para demostrar conocimiento e inspirar, no solo como escaparate promocional.

«No hay que vender todos los días, hay que dar motivos para que te elijan», señaló. Su propuesta de contenidos incluye cinco funciones: inspiración, autoridad, relación, reactivación y comunidad.

La pauta recomendada por Gotsens combina dos o tres reels por semana, un carrusel semanal y stories diarias con llamadas a la acción. También defendió publicar testimonios de viajeros, siempre con su autorización, para reforzar los vínculos con la comunidad.

Carmen Raigada pone el foco en explicar el trabajo profesional

Carmen Raigada abordó otro problema comercial: cómo comunicar el trabajo que realizan las agencias para que el viajero perciba diferencias entre unas y otras. La consultora y copywriter trasladó la discusión del precio visible al valor profesional que suele quedar fuera del mensaje.

Las tres intervenciones dejaron una secuencia operativa para el canal: conocer al cliente, contactar antes de que compare y sostener la relación cuando no está comprando. El siguiente test llegará con la aplicación de esas pautas semanales y con la capacidad de cada agencia para mantenerlas con sus recursos disponibles.

Información publicada originalmente por Hosteltur.

Imagen: VOX España, CC0, vía Wikimedia Commons